يقول صن تزو في «فن الحرب»: «اعرف نفسك واعرف عدوك، تخض مئة معركة دون خطر.» وبعد أكثر من ألفي عام، لا تزال هذه المقولة قائمة في ساحات العطاءات — غير أن طريقة «معرفة الخصم» كان ينبغي تحديثها منذ زمن.
كانت «معرفة الخصم» بالطرق القديمة تعتمد على الاستفسار: سؤال عبر وسطاء، والاستماع في مجالس الطعام، والحديث على انفراد. تصعب معرفة صحة المعلومات من زيفها، وتنطوي أيضًا على مخاطر امتثال. أما «معرفة الخصم» بالطرق الحديثة فينبغي أن تُبنى على البيانات المتاحة للعموم.
اعرف نفسك أولًا. قبل التقدم للعطاء، وضّح صورة وضعك جيدًا: تغطية المجالات، والفريق الأساسي، وسجل تنفيذ المشاريع في السنوات الأخيرة، وشبكة التعاون الخارجي. كثيرون يخسرون بسبب عدم معرفة الخصم بما يكفي، لكن الأكثرين في الحقيقة يخسرون بسبب عدم معرفة أنفسهم بما يكفي.
ثم اعرف خصمك. يمكن رؤية صورة الجهة المنافسة في المجال نفسه بتفصيل كبير عبر ملفات الكفاءات في MuchSci:
· قائمة الخبراء في المجالات ذات الصلة — ملفات تعريف عامة، واحدًا تلو الآخر؛
· حالة تنفيذ المشاريع — أرقام الموافقة، والسنة، والتمويل، كلها بيانات صلبة تم التحقق منها؛
· تشكيل الفريق وعلاقات الإشراف والتدريب — هل قوتهم مركّزة أم موزعة، ومن هم العناصر الأساسية.
انتبه إلى المعيار: كل هذه البيانات مصدرها ملفات تعريف عامة وتفاصيل مشاريع تم التحقق منها. تنظيم المعلومات هدفه «معرفة النفس ومعرفة الخصم»، وليس التنقيب في تفاصيل الأشخاص الخاصة — فكل المعلومات معلنة من الجهة المنافسة نفسها أيضًا.
إيقاع الاستطلاع: أربع خطوات:
حدّد مجال العطاء → ابحث عن خبراء الجهة المنافسة → راجع المشاريع والفريق → حدّد استراتيجية التمايز.
الخطوات الثلاث الأولى هي الجمع، والخطوة الرابعة هي نقطة الحسم. عند وضع صورة الجانبين جنبًا إلى جنب، يمكن عادة رؤية ثلاثة سيناريوهات: مواجهة مباشرة (الطرفان قويان)، ومنافسة متمايزة (لدينا ميزة فريدة لا يملكونها)، والانسحاب أو التحالف (الفارق كبير جدًا).اختيار أي طريق هو حكم إداري؛ لكن رؤية الطرق المتاحة تعتمد على البيانات.