„Kenne den Feind und kenne dich selbst, und in hundert Schlachten wirst du nicht in Gefahr geraten" – so heißt es in „Sunzi". Über zweitausend Jahre später gilt dieser Satz auf dem Bieterfeld noch immer – nur die Art und Weise, den „Gegner zu kennen", hätte längst ein Upgrade verdient.
Das altmodische „Kennen des Gegners" beruht auf Herumhören: jemanden vorschicken und fragen, bei Essen lauschen, privat plaudern. Die Informationen sind schwer auf Echtheit zu prüfen, und es bestehen Compliance-Risiken. Das moderne „Kennen des Gegners" sollte auf öffentlich zugänglichen Daten beruhen.
Zuerst kenne dich selbst. Bevor Sie bieten, legen Sie die eigene Lage klar auf den Tisch: Themenabdeckung, Kernteam, Projektbeteiligungen der letzten Jahre, externes Kooperationsnetzwerk. Viele scheitern daran, den Gegner zu wenig zu kennen – in Wahrheit scheitern noch mehr daran, sich selbst zu wenig zu kennen.
Dann kenne den Gegner. Die Lage der gegnerischen Einheit im selben Feld lässt sich mit den Talentprofilen von MuchSci recht konkret erfassen:
· Die Liste der Expertinnen und Experten im relevanten Bereich – öffentliche Profile, eine Person, ein Eintrag;
· Projektbeteiligungen – Genehmigungsnummer, Jahr, Fördermittel: durchweg verifizierte harte Daten;
· Teamzusammensetzung und Betreuungsverhältnisse – ob sich ihre Kräfte bündeln oder zerstreuen, wer die tragenden Köpfe sind.
Beachten Sie die Maßstäbe: Diese Daten stammen sämtlich aus öffentlichen Profilen und verifizierten Projektaufstellungen. Die Aufbereitung von Informationen dient dem „Kennen des Gegners und Sich-selbst-Kennens", nicht dem Ausspähen persönlicher Verhältnisse – alle Informationen sind auch für die gegnerische Einheit selbst öffentlich.
Der Rhythmus der Sondierung – vier Schritte:
Wettbewerbsfeld festlegen → Expertinnen und Experten der gegnerischen Einheit prüfen → Projekte und Team ansehen → Differenzierungsstrategie festlegen.
Die ersten drei Schritte sind das Sammeln, erst der vierte entscheidet über Sieg und Niederlage. Legt man die Lagen beider Seiten nebeneinander, zeigen sich meist drei Konstellationen: das direkte Kräftemessen (beide Seiten sind stark), der versetzte Wettbewerb (wir haben Alleinstellungsmerkmale, die der Gegner nicht hat), Rückzug oder Zusammenschluss (der Abstand ist zu groß).Welchen Weg man wählt, ist eine Managemententscheidung; zu erkennen, welche Wege es überhaupt gibt, beruht auf Daten.