Sun Tzu a dit : « Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; tu pourras livrer cent batailles sans danger. » Plus de deux mille ans ont passé, et cette maxime reste vraie sur le terrain des appels d’offres — sauf que la façon de « connaître l’ennemi » aurait depuis longtemps dû être modernisée.
L’ancienne manière de « connaître l’ennemi » reposait sur le bouche-à-oreille : demander à des relations, écouter lors de dîners, discuter en privé. Les informations sont difficiles à vérifier, et il existe des risques de conformité. La nouvelle manière de « connaître l’ennemi » devrait reposer sur des données publiques.
D’abord, connais-toi toi-même. Avant de répondre à un appel d’offres, clarifiez votre propre situation : couverture des domaines, équipe centrale, historique des projets menés ces dernières années, réseau de coopérations externes. Beaucoup échouent faute de bien connaître l’adversaire ; en réalité, plus nombreux encore échouent faute de bien se connaître eux-mêmes.
Ensuite, connais l’adversaire. La situation de l’entité adverse dans le même domaine peut être examinée de manière assez précise grâce aux profils de talents de MuchSci :
· La liste des experts du domaine concerné — des profils publics, une personne par fiche ;
· Les projets menés — numéro d’autorisation, année, financement : uniquement des données factuelles vérifiées ;
· La composition de l’équipe et les liens de formation — leur force est-elle concentrée ou dispersée, et qui en sont les piliers.
Précision sur le périmètre : ces données proviennent toutes de profils publics et de détails de projets vérifiés. Cette collecte d’informations vise à « connaître l’adversaire et se connaître soi-même », non à fouiller les antécédents des personnes — toutes ces informations sont d’ailleurs rendues publiques par l’entité adverse elle-même.
La démarche de reconnaissance, en quatre étapes :
Définir le domaine de l’appel d’offres → rechercher les experts de l’entité adverse → examiner les projets et l’équipe → définir une stratégie de différenciation.
Les trois premières étapes consistent à collecter ; la quatrième est le coup décisif. En mettant les situations des deux parties côte à côte, on voit généralement trois configurations : l’affrontement direct (les deux parties sont fortes), la concurrence décalée (nous avons des atouts uniques que l’autre n’a pas), l’abandon ou l’alliance (l’écart est trop important).Choisir laquelle emprunter relève du jugement managérial ; mais voir quels chemins existent repose sur les données.